Vorwort Erfolgreich verhandeln in den USA

Vor ein paar Jahren führte ein Freund aus Venezuela die ersten Verhandlungen über den Export von Lebensmitteln in die USA – allerdings ohne große Erfahrung mit den US-Geschäftspraktiken. Von Anfang an betonte er in seinen Briefen in englischer Sprache stets sein Interesse an einem long-term compromise. Mehrere Briefe gingen hin und her, und die ganze Zeit über hob unser venezolanischer Freund immer wieder hervor, wie sehr ihm an diesem long-term compromise gelegen sei; ein Begriff, der seine US-amerikanischen Gesprächspartner verwirrte. Erst als er endlich den US-Amerikanern gegenübersaß und die Rede auf seine Auslegung von long-term compromise kam, wurde die Sache geklärt. Er hatte den englischen Begriff compromise so eingesetzt, wie er auf Spanisch verstanden wird: compromiso, mit der Bedeutung „Verpflichtung”. Diese direkte Übersetzung des Wortes compromiso ins Englische compromise kostete meinen venezolanischen Freund mehrere Monate mühseliger Korrespondenz und unnötiger Missverständnisse und hätte auch zum Scheitern des Geschäftes führen können.

Wie bei allen multikulturellen Verhandlungen, ist der Erfolg auch im ganz besonderen Bereich der kulturübergreifenden Geschäftsverhandlungen von der einwandfreien Kommunikation in Wort und Schrift abhängig. Im bikulturellen Rahmen ist das Beherrschen der Sprache, in der die Geschäftsverhandlungen geführt werden, für die Kommunikation unbedingt erforderlich. Fundierte Kenntnisse der Verhandlungssprache, in diesem Falle des amerikanischen Englisch, sind eine wertvolle Basis für die erfolgreiche Übermittlung unserer Ideen, Argumente und Erwartungen – und natürlich nicht zuletzt auch unserer Bedenken und Zweifel –, um Missverständnisse zu vermeiden und den schnellen, für alle Seiten vorteilhaften Abschluss eines Geschäftes in den Vereinigten Staaten zu sichern.

Doch ist das Beherrschen der Sprache allein keine Garantie für einen glatten und effizienten Verhandlungsablauf. Kommunikation umfasst auch das Verständnis für die Nuancen und Eigenarten, die in jeder Sprache und Kultur verwurzelt sind. Konkret gesehen: Wenn ein Ausländer an einer US-amerikanischen Universität ein Diplom erwirbt, heißt das noch lange nicht, dass er auch wie ein US-Amerikaner denkt, handelt und spricht. Das gilt natürlich auch für alle anderen Kulturen. Im bikulturellen Rahmen setzt folglich die Kommunikation auf einem höheren Niveau Verständnis für die Kultur voraus, die dem gesprochenen Wort zugrunde liegt. Man tut also gut daran, die Geschichte, die kulturelle Entwicklung und die Besonderheiten des jeweiligen Landes sowie auch Redewendungen und andere sprachliche Nuancen zu verstehen, ja man sollte sogar die einheimische Art von Humor kennen lernen. Man sollte erkennen können, worauf die Leute Wert legen, was ihnen gefällt und was ihnen missfällt. Nicht zuletzt tragen landesübliche Umgangsformen und der richtige Gebrauch von Redewendungen zur hürdenlosen und produktiven Kommunikation und letztendlich auch zum glatten Verhandlungsverlauf bei.

Dieses Buch soll Geschäftsleuten, die sich in den USA engagieren möchten, Hilfestellung geben. Es soll dazu dienen, dass sie für alle Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehungen aufbauen können, die auf lange Sicht ausgelegt und nicht mit einem einzigen Deal abgetan sind. Der Abschluss des ersten Geschäftes mag relativ leicht sein. Für den strategischen Geschäftserfolg in den USA ist jedoch der erfolgreiche Abschluss des zweiten, des dritten und des x-ten Geschäftes entscheidend. Das Glossar im ersten Kapitel stellt eine Reihe von Konzepten und Begriffen vor, die bei US-Verhandlungen allgemein gebräuchlich sind. Sie spiegeln sowohl die grundlegende Mentalität als auch die sprachlichen Aspekte der US-amerikanischen Verhandlungskultur wider.

Genauso wie die Welt schon seit langem ein Markt für US-amerikanische Exporte ist, sind die USA zu einem Markt für Exportgüter aus der ganzen Welt geworden. Noch ausgeprägter als je zuvor sind die Vereinigten Staaten ein multikultureller Schmelztiegel. Dort begegnen und beeinflussen sich die unterschiedlichen Geschäftsinteressen aus unzähligen kulturellen Bereichen. Wie wichtig es ist, diese Wechselwirkungen in amerikanischem Englisch sprachlich erfolgreich zu steuern, darf kein seriöses aufstrebendes Unternehmen unterschätzen. Wenn man in der US-amerikanischen Verhandlungsterminologie versiert ist, hat man als ausländischer Geschäftspartner einen entscheidenden Vorteil.

An dieser Stelle möchte ich meinen drei amerikanischen Freunden Linden Emery, Daryl Beall und Linda Simon herzlichst für ihre Hilfe danken. Ihre wertvollen Bemerkungen und ihre fundierten Ansichten zum Thema der US-amerikanischen Verhandlungssprache haben sicherlich zum Entstehen dieses Buches beigetragen. Weiterhin möchte ich besonders darauf hinweisen, dass ich die Recherchen zu diesem Buch ohne den Zugang zu den Bibliotheken der Harvard Universität nicht so zügig hätte durchführen können. Während meines einjährigen Aufenthaltes als Gastforscher dort konnte ich mir den langjährigen Wunsch erfüllen, über den Verhandlungsstil in der US-amerikanischen Geschäftswelt gründlich zu forschen, um ein Buch darüber zu schreiben.

Makram Haluani Köln, 2014

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